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集美家居:坚持“走出去 请进来” 稳中求进
——专访集美家居北苑店总经理王敏
发布日期:2013-11-07 09:48:21   来源:腾讯网?亚太家居

摘要:2013年的家居市场在经历了前两年的大浪淘沙后,依然处在一个低迷状态,没有回暖过来,而面对北边强敌如林的市场,集美家居北苑店却一路披荆斩棘、稳中求进。

  2013年的家居市场在经历了前两年的大浪淘沙后,依然处在一个低迷状态,没有回暖过来,而面对北边强敌如林的市场,集美家居北苑店却一路披荆斩棘、稳中求进。成立四周年来,北苑店一直坚持着“小而全、小而精”的经营特色赢得众多商户和消费群体的信任,遵循“走出去、请进来”的政策,把顾客主动请到卖场,以热情真挚的态度来服务每一位顾客。近日,腾讯家居特意对北苑店总经理王敏进行了一次专访,一起来探讨北苑店的发展状态和行业动向。  

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  集美家居北苑店总经理王敏

  “走出去 请进来” 十一黄金周逆势增长

  2013年的集美家居北苑店在各个方面相比于去年来说是一直都在进步当中的,就整体的销售业绩而言,北苑店比去年增长了百分之二十左右。王敏欣慰地表示,在房地产打压、政策调控的环境背景下,相比于很多企业来说,这可以说是略有成就的。

  家居市场的环境一直都没有真正回暖过来,所以直到十一黄金周过去良久,大家仍然热衷讨论,无限回味。十一黄金周是家居卖场销售的爆发点,对于家居企业来说,更属于一场“价格大战”,厂家和企业都会有一个大的促销活动,集美也不例外。从王敏这我们知晓,集美在十一到来前就做了很大的媒体宣传,广告促销。今年十一黄金周北苑店的优惠活动主要分了五部曲走的,第一步是集美常年都有的一个特色,就是积分换购,顾客买了产品就可以免费换积分,当积分攒到一定的额度后,就可以去集美超市换取彩电、冰箱等电器和家居饰品了。第二部是整点抽奖,一天有三次。第三部是跟这边的社区一起组织了一个大型的团购活动。第四部是无购物抽奖,没有到集美购物的顾客只要拿着购物券就可以到集美参加秒杀活动。而这次十一的成绩比去年同期增长了百分之十七点七,整体来讲还是很有成效的。

  实际上,2013年的十一黄金周,除了几个大型的家居卖场以外,很多家居企业都是表现平平的,与去年同期相比,也只能算是略有提升。王敏表示,家居行业作为房地产的下游行业,房地产政策的调控是直接影响家居企业的销售的,之所以在别的企业都平平的情况下,集美却略有上升,因为集美是区分于传统卖场的,集美遵循“走出去、请进来”的政策,厂家也是主动做宣传,主动出击,把顾客请进卖场,把促销活动让顾客知道、了解,这样才能做到逆势增长。

  同时,王敏表示,十一大促对接下来两个月的家居市场肯定会造成影响的,这个商家和顾客心里都是有数的。只是如果集美现在不走出去的话,肯定会被别的卖场所淹没,另一个顾客其实也很愿意看到十一有一个大的促销活动,可以给他们集中带来实惠和让利。

  现如今的家居市场几乎已经到了一个不促不销的局面,现在已经不能坐在卖场里等顾客了,而是得自己走出去请顾客,现在的市场基本是没有淡旺季之分了,不管是淡季还是旺季,只要做活动,肯定会赢来很多顾客的青睐。

  “四诚文化”打造百姓心中大品牌

  经过多年跑马圈地式的疯狂扩张,国内家居市场已经相对饱和,后续通过规模扩张占领市场份额的空间已经不大,商家的竞争将逐渐转向服务与品牌的竞争,这对集美这样品牌已经深入人心的卖场来说是占有很大优势的。集美现在将近30年的历史,30年来一直秉承着真诚服务的准则,今年赵建国赵总也提出了“四诚文化”,对消费者要真诚、对厂商要坦诚、对员工要挚诚、员工对企业要忠诚。王敏表示,赵总一直在关注集美的品牌度,集美在老百姓心中也占了一定的优势和位置了。

  在目前竞争激烈的背景下,已经有部分规模小、经营理念落后的家居建材卖场因为销售业绩低迷倒闭。有业内人士预测,未来市场将被像集美这样的大型家居连锁企业占据,对此,王敏表示这是不无可能的。她分析道,现在的老百姓对服务、诚信、产品质量等要求都有一定的提升了,小的卖场在管理上可能不像大卖场做得这么严谨,所以可信度上来说,老百姓可能还是个更倾向于大卖场,如果小的卖场不做大做强的话,恐怕就会逐渐被淘汰。而要想把品牌做起来,首先,要注重产品质量,第二是完善自己的服务,第三是资源的管理,人员素质的培养,第四是对品牌的重视程度,在这几个方面是要下功夫的。

  回暖只是暂时 电商冲击不大

  十一刚过后,因为销售量的增加,可以说家居业进入了一个回暖期,但由于家居卖场过于单一的盈利模式,以及与房地产业息息相关的特性,注定了家居行业的回暖只是暂时的。而现在精装房、全装房的迅速发展,也意味着家居建材品牌可以绕过卖场,直接与房地产开发商合作,这也对家居卖场的销量造成了一定的冲击。

  而大家一直在热衷探讨的电子商务对家居建材卖场的冲击可能不会太大。王敏向我们分析到,电商对于传统卖场来说可能属于比较个性的东西,小件、单一的产品可能会对市场有所冲击,但大宗产品可能冲击还不会太大,家具不像其他快消品,它会有颜色、样式和尺寸上的差异,这些在网上可能解决不了,所以电商对大宗家具的冲击并不是太大。而电商和实体店之间关系应该相辅相成,共同进步的。

  “大家居”模式为顾客提供增值服务

  现在国内家居建材品牌不约而同玩“跨界”,将业务延伸到家居以外的“大家居”模式,包括集美也是开始做红酒、橄榄油等快消品,今年也是进军商业地产。这是否折射出我国家居建材行业暗淡的市场前景?王敏给予了我们答案,她表示大家居对于传统卖场来说,只能说增加了一些增值服务,因为老百姓现在都喜欢一站式购物,不愿意东家跑完跑西家,而是希望在一个地方就能买全自己所需要的,也节省时间,所以他们愿意到大卖场来,所以这个只是增加了卖场对老百姓的服务而已。而“大家居”的概念可以说是增加了其他业态,大的家居卖场再怎样也不可能完全转型,它只是拿出一部分地方作为其他的业态来经营,把家居的占地可能划小一些了。

  卖场与品牌商强强联合 互利共赢

  最近有报道称,家居建材卖场门槛越来越高,还必须配合卖场的活动,各类费用叠加,令一些建材商家不堪负重。所以越来越多的家居商家开始另辟新路,把商品摆进写字楼里做渠道营销,对此王敏表达了自己的看法:“像这样的情况,可能有的厂家认为把商品摆在写字楼里是一个好途径,但实际上局限性是特别大的,会出现鲜有人知的情况,像家居卖场,不做活动没有销量,做了活动又会产生费用,所以不劳而获的东西肯定是没有的,所以我感觉像办公楼和写字楼这种情况只会是暂时的,除非是已经把知名度打响的大品牌,让老百姓知道我这个品牌在某写字楼里有个商铺,这样才行。

  很多建材商表示说入驻卖场是为了树立品牌形象,生意却并不一定能达到预期,王敏给予了解答:“品牌商若要真为了推广品牌,每个月的租金费用也不少,他没有销售光推品牌是不可能的,因为强强联手,你跟大的卖场合作,大卖场是你的推广平台,你借助平台得到了利润,而你的利润肯定是可以支撑你这个平台费用,所以不能完全说到卖场只是为了树立品牌形象,这一点,集美还是非常值得大家来信任的。”

  四周年优惠大回馈 真挚服务百姓信赖

  王敏进入集美已经将近20年了,在到北苑店上任前,她一直在大红门店担任市场部的副总,她表示,北京北边的家居市场,可以说是强敌如林,像红星美凯龙、居然之家等大型品牌家具卖场的店也比较多,所以来管理北苑店需要一个相当有经验的人,做这个市场相对来说会很累,所以王敏义不容辞地扛下了这个重担。

  北苑店自09年成立至今已经四周年了,11月8号就会进行一次盛大的四周年店庆。利用这个四周年,北苑店做了许多大量的宣传和优惠活动,其中就包括常年保留的积分中奖。另外利用北苑店这四周年,北苑店征集了很多品牌厂家的四折优惠家具,拿出四折的产品来做销售。北苑店还给顾客准备了大量的抽奖,回馈老顾客,并且不限定是今年在集美消费过的,只要从09年北苑店开业以来买过产品的顾客,拿着合同单来就能参加无购物抽奖。

  四年来,集美北苑店一直坚持着“小而全、小而精”的经营特色来赢得商户和消费群体的信任。同时,集美多年对产品质量和信誉上都抓的很紧,销售层次也较高,北苑店结合集团售后保障,采取的是凡是接到顾客投诉的,是保证二十四小时之内解决问题,这样节省了顾客的时间,赢得了顾客的心。

  用王敏自己的话说,北苑店的孩子都比较年轻,用他们的活力和亲和力去拉近与客户的距离,另外大家也会与小区的业主进行网上互动,来加深交流和了解。

  在最后,王敏也跟我们透露了北苑店在2014年的一个整体规划和发展策略。因为是小而精小而全,所以北苑店在产品结构上会有一个调整,首先,一层板式家具和实木家具会往更高的品牌度上去调整,其次,会在四层成立一个古典红木家具,整体把红木、榆木就是中式家具调整到四层,因为在北边还没有卖场重视古典家具这一块儿,所以这样的调整会对北边市场有一个很好的补充。

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